Seis sugerencias para obtener mayor poder al negociar con hoteles

La clave es descartar prácticas tradicionales de programas hoteleros y emplear nuevas tácticas para manejar el gasto en hoteles y cambiar el comportamiento del viajero.

La consolidación hotelera no es nueva, pero está cambiando la forma en que se compran, se venden y se negocian los viajes corporativos. Mientras que el impacto de las fusiones recientes es incierto, definitivamente sabemos algunas cosas.

• El tamaño y la cantidad de las fusiones están cambiando el aspecto del panorama hotelero.
• Habrá más adquisiciones en todo el mundo a medida que las cadenas respondan a presiones que van en aumento, para seguir siendo competitivas.
• El ritmo de los cambios no se detiene.

En este entorno, pudiera parecer que las cadenas hoteleras tienen ventaja durante las negociaciones de contratos. Sin embargo, los compradores de viajes mantienen su poder de negociación, explica Marwan Batrouni, director senior y líder del área de práctica de Advito. La clave es descartar prácticas tradicionales de programas hoteleros y emplear nuevas tácticas para manejar el gasto en hoteles y cambiar el comportamiento del viajero. Batrouni ofrece seis estrategias:

1. Mantenerlo en tiempo real. Para cristalizar el valor completo de los contratos y combatir las tarifas en aumento en las diversas regiones, las operadoras de viajes pueden optimizar el desempeño de los contratos a través de la contratación continua durante todo el año. Esto se llama administración dinámica del desempeño y requiere que usted invierta en nuevas aptitudes analíticas y de inteligencia.

2. Registrar los volúmenes reales de ocupación. A pesar de que aplican las mejores prácticas de adquisiciones para consolidar proveedores y reducir riesgos, las compañías han defendido durante mucho tiempo sus gastos en hotelería. Las tendencias actuales de consolidación subestiman la importancia de integrar los distintos cúmulos de gasto hotelero generados en las diferentes cadenas, líneas de negocio o subsidiarias, para mejorar el propio poder de negociación y compra. Demuestre ante las cadenas hoteleras cuál es su porción del mercado al sumar gastos transitorios y de reuniones; esto puede ayudarle a asegurar acuerdos con toda una cadena hotelera y a obtener algunos servicios de valor agregado.

3. Diversifique su cartera. Considere agregar nuevos proveedores hoteleros, en especial, en lugares donde se confía en nuevas marcas recientemente consolidadas. Esos «otros» hoteles pueden sentir una presión en aumento para hacerse de su negocio. También puede diversificar al probar a proveedores de la economía colaborativa, como Airbnb, en mercados estratégicos. Esto le ofrece un suministro adicional en mercados competitivos o secundarios donde las tarifas negociadas con hoteles de marca son más limitadas. Y en Latinoamérica, Europa y Asia Pacífico, refuerce el uso de hoteles independientes y tipo boutique; en mercados alternativos.

4. Involucre a los viajeros. Las compañías se están percatando de que centrarse únicamente en el cumplimiento de las políticas es un enfoque deficiente y limitado. Sus negociaciones pueden diluirse fácilmente si sus viajeros no reservan hoteles preferidos y se distraen con las comunicaciones directas de hoteles. Comuníquese con sus empleados en la misma forma en que se comunica con sus clientes. Esta táctica de participación del viajero funciona para campañas de marketing internas, empresas sociales y mensajes digitales oportunos, para explicar cómo la elección de un hotel preferido es bueno para los viajeros y para el programa de viajes de la compañía.

5. Colabore de manera virtual. Más compañías están adoptando un enfoque holístico e incorporando la colaboración virtual a los programas de viajes, para determinar cuándo tiene sentido comercial que los empleados viajen. Si un viaje no produce ingresos, a los viajeros se les presentan opciones virtuales colaborativas y menos costosas para conducir negocios sin viajar.

6. Vigile el gasto en hotel de contratistas y consultores. Muchos equipos de adquisición no están administrando activamente el gasto en hoteles de terceros incorporados a su fuerza laboral; es decir, de su mano de obra contingente. Estos profesionales, consultores y contratistas independientes experimentados son sus trabajadores a disposición y representan un número creciente de viajes de la compañía. Dé seguimiento a este gasto en hoteles para determinar qué porcentaje está (o no está) yendo hacia proveedores preferidos. Esto le da poder de negociación adicional con los proveedores preferidos y mejora su probabilidad de aumentar su participación de mercado.

La consolidación hotelera no necesariamente tiene que desgastar el poder de negociación de los compradores de viajes. Solo requiere descubrir nuevas oportunidades en un panorama cambiante. Al hacer esto, podrá mostrar a los hoteles el verdadero valor del programa que usted lleva adelante para el negocio que ellos administran.

Fuente: move LATAM