Consejos para ofrecer resistencia a las cancelaciones de 48 horas

Es muy probable que también los compradores de viajes sufran esos inconvenientes al negociar nuevos acuerdos con los hoteleros.

La nueva política de cancelación de 48 horas de Marriott en todas las propiedades de las Américas origina inconvenientes inmediatos para los viajeros de negocios. Y es muy probable que también los compradores de viajes sufran esos inconvenientes al negociar nuevos acuerdos con los hoteleros.

El experto en hotelería Marwan Batrouni, Director Sénior y Líder del Área de Práctica de la consultora de viajes de negocios Advito, dijo que esta jugada de Marriott se trata de un esfuerzo por maximizar las ganancias al disponer de más habitaciones para las reservaciones de último momento. Es parte de una tendencia: muchos hoteleros han cambiado sus políticas de cancelaciones del mismo día a 24 horas en los últimos años. Sin embargo, la cadena Marriott, incentivada por su adquisición de Starwood, está rompiendo los esquemas.

La gran pregunta es: ¿Seguirán esta tendencia los otros hoteles? «No se sorprenda si las cadenas competidoras cambian sus políticas de cancelaciones a 48 horas —indicó Batrouni— aunque tal vez no suceda de inmediato, ya que tratarán de obtener una ventaja competitiva».

La nueva política de Marriott no afectará los acuerdos corporativos de hoteles existentes. Sin embargo, es probable que afecte los procesos de negociaciones para el 2018. Estos son los consejos de Batrouni para los compradores de viajes:

– Evalúe su programa hotelero para comprender las políticas de cancelaciones actuales en las propiedades preferidas de Marriott y de otros hoteles.

– Pregunte a los proveedores hoteleros acerca de sus planes para el año 2018. ¿Seguirán el plan de cancelaciones de 48 horas de Marriott o competirán en su contra?

– Analice bien la situación antes de comenzar a negociar con los proveedores hoteleros. ¿Qué porcentaje de sus propiedades preferidas actuales tiene una política de cancelación del mismo día, y qué porcentaje tiene una política de 24 horas (o más)?

– Antes de comenzar la solicitud del proceso de propuesta, explique con claridad al hotelero que usted desea una política de cancelación del mismo día. Mencione el tema en las conversaciones previas a la solicitud de propuesta (Request for Proposal, RFP), así como en la carta de presentación que proporcione con su RFP.

– Demuestre seguridad durante las negociaciones. Comuníqueles que sus viajeros necesitan hoteles preferidos que se amolden a los cambios inevitables de último momento de sus viajes.

«Las tarifas contratadas de clientes corporativos siempre han tenido sus propias políticas de cancelaciones hoteleras —explicó Batrouni—. Los compradores corporativos solo necesitarán negociarlas de forma más agresiva para asegurarse de obtener la flexibilidad que es tan importante para los viajeros de negocios»

Fuente: move Latam