Cómo crear redes de contactos que conducen al éxito en las ferias

Gerard Stam, uno de los directores de ventas de BCD Travel, cree en la buena preparación.

Miles de personas se reúnen en las ferias comerciales internacionales. ¿Cómo puede aprovechar al máximo de la oportunidad sin agobiarse? ¿A quiénes debe hablar y cómo debe acercarse a ellos? Gerard Stam, uno de los directores de ventas de BCD Travel, cree en la buena preparación.

¿Qué debe preparar para crear contactos en las ferias comerciales?
No me siento cómodo dirigiéndome a desconocidos. Por lo tanto, decido con anticipación a quién me gustaría conocer. Para cuando llego a la feria comercial, ya he establecido contacto con esas personas.

¿Cómo establece el contacto de manera eficaz cuando se encuentra en el evento?
Durante una conversación, siempre trato de mencionar una reunión previa o un momento de contacto. Hago preguntas abiertas y escucho con atención lo que el cliente necesita realmente. ¿Qué quiere aprender durante la feria comercial? ¿Qué problemas está buscando resolver? Si surge el tema de viajes de negocios entre los participantes que aún no conozco, hablo acerca de los desarrollos en el sector de viajes y lo que está sucediendo con BCD. Es una buena manera de evaluar cómo se sienten las personas con respecto a los viajes de negocios. En ocasiones, estas conversaciones conllevan a la posibilidad de un cliente potencial.

¿Cuál es su estrategia de ventas en las ferias comerciales?
Me considero más bien un consultor y no un vendedor. Pregunto acerca de los obstáculos que el cliente enfrenta. Luego, pienso en la manera en que BCD puede resolver esos problemas y ofrezco algunas soluciones posibles.

Considerando la gran cantidad de contactos de negocios que se realizan a través de Internet, ¿son aún necesarios los viajes a ferias comerciales?
Es fácil enviar un correo electrónico o intercambiar información a través de LinkedIn. Sin embargo, según mi experiencia, es importante encontrarse con los clientes en persona algunas veces antes de hacer negocios con ellos. Ellos deben poder confiar en usted. Por esa razón viajo tan a menudo a las ferias comerciales y a reuniones privadas en las oficinas de los clientes. El contacto personal siempre será la base de mis relaciones de negocio.

Las recomendaciones de Gerard Stam para crear redes de contactos en las ferias comerciales:
• Considere a quién le gustaría conocer y establezca contacto con anterioridad.
• Comience las conversaciones mencionando momentos de contacto previos.
• Haga preguntas abiertas y aborde la conversación desde la perspectiva de un consultor.
• Construya la confianza; no intente vender su producto o servicio desde el primer momento.

Fuente: move Latin America